يمكن أن يساعدك فهم الاتجاه الذي تتجه إليه صناعات B2B في التسويق في تحديد الاتجاهات واكتشاف الشيء الكبير التالي والاستمرار في صدارة المنافسة. هذا مهم بشكل خاص عندما نستعد للتوجه إلى عام 2020 ، حيث من المقرر أن تتغير اتجاهات التسويق للعام الجديد ، مما سيؤثر على الأرجح على استراتيجياتك القادمة.

لقد ألقينا نظرة على الأحدث تقرير مزيج التسويق B2B من مجموعة التسويق Sagefrog لمعرفة حالة التسويق B2B حاليًا. لقد أبرزنا ما نعتقد أنه بعض النتائج الرئيسية التي يمكن أن تساعدك على رؤية المزيد من النجاح من التسويق الخاص بك في عام 2020.

معظم المنظمات لديها خطة

عندما يتعلق الأمر بمؤسسات B2B ، يقول 64 ٪ أن لديهم خطة تسويق رسمية ، مما يساعد على تشكيل أنشطة التسويق وإعطاء التوجيه لها. ومع ذلك ، هذا يعني أن أكثر من الثلث (36٪) لا يزالون ليس لديهم خطة رسمية ، مما قد يؤدي إلى ضياع الفرص وأنشطة التسويق غير المتكاملة.

فارغة
فارغة

عند تقديم خطط التسويق الخاصة بهم ، تستخدم معظم شركات B2B (59٪) مزيجًا من الخبرة الداخلية والخارجية ، مما يسمح لهم بالاستفادة القصوى من خبرات الآخرين دون الحاجة إلى الاستثمار لإدخالها داخل الشركة.

حاليًا ، يستخدم 41٪ الموارد الداخلية فقط لتنفيذ خططهم التسويقية ، وهو أمر رائع إذا كانت لديهم الموارد ولكن قد يعني أنهم ينشرون فرقهم بشكل ضئيل للغاية أو يعتمدون على خبرة محدودة.

البريد الإلكتروني هو تكتيك شائع

عند النظر إلى أساليب التسويق التي تم تنفيذها من قبل مؤسسات B2B ، فإن البريد الإلكتروني هو الأفضل. نفذت غالبية المستجيبين (84٪) البريد الإلكتروني كتكتيك تسويقي ، ويرجع ذلك على الأرجح إلى عائد الاستثمار المرتفع.

يمكن أن يكون البريد الإلكتروني بمثابة جزء حيوي من عملية الرعاية لأي عملاء ، وليس فقط B2B ، مما يسمح لك بتقديم المعلومات ذات الصلة في النقطة الصحيحة أثناء رحلة المشتري. يمكن أن تبني هذه الرسائل ثقة العملاء ، مما يزيد من احتمالية قيامهم بالتحويل. بعد الاشتراك في خدمات B2B ، يمكن للبريد الإلكتروني أن يحافظ على تفاعل العملاء ويزيد في النهاية قيمة عمر العميل.

بالإضافة إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يستخدم 73٪ من المسوقين B2B وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي كجزء من استراتيجيتهم العامة. على الرغم من أن وسائل التواصل الاجتماعي يُنظر إليها إلى حد كبير على أنها تكتيك B2C ، إلا أن النظام الأساسي المناسب يمكن أن يقدم نتائج لشركات B2B أيضًا ، مع إعادة الاستهداف للمساعدة في الحفاظ على الاهتمام بين أولئك الذين زاروا موقع الويب الخاص بك.

مما لا يثير الدهشة ، أن كلاً من المدونات وتسويق المحتوى (63٪) وتحسين محركات البحث (61٪) كانا أيضًا في صدارة القائمة. تمامًا كما هو الحال مع البريد الإلكتروني ، يمكن للمدونات أن تساعد في تنمية الثقة وتحويل العملاء المحتملين ، بينما يساعد تحسينهم للبحث أيضًا في جلب المزيد من الزيارات العضوية إلى مواقع الويب.

ميزانيات التسويق تبقى ثابتة

في العام الماضي ، أفاد غالبية المتخصصين في مجال B2B أنهم كانوا يخططون لزيادة ميزانياتهم التسويقية ، لكنها قصة مختلفة هذا العام. قال حوالي 56٪ من المشاركين في الاستطلاع إن ميزانياتهم ستبقى على حالها ، وهو ما قد يرجع إلى تحقيق النتائج مع ميزانيتهم ​​الحالية أو بسبب عدم اليقين الاقتصادي بسبب المناخ السياسي الحالي.

فارغة
فارغة

على الرغم من أن معظم الشركات تحافظ على الميزانيات كما هي ، فإن 41٪ يتطلعون إلى زيادة استثماراتهم في التسويق ، مما يعني أنه يمكنهم الاستفادة من الاتجاهات الجديدة ومبادرات التسويق مع اقترابنا من عام 2020. ومع ذلك ، يخطط 3٪ من المشاركين لخفض ميزانياتهم التسويقية .

الاستثمارات الكبيرة التالية

يعادل التسويق الرقمي أكبر إنفاق تسويقي عبر شركات B2B ، مع تخصيص 56٪ من الميزانية له. هذا هو نفس أعلى حساب كما في العام الماضي ، مما يدل على أن التسويق الرقمي هو بالفعل المعيار الجديد ، حيث غالبًا ما تتراجع الطرق التقليدية.

بينما يعتبر التسويق الرقمي أمرًا رائعًا في توجيه العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك ، إلا أن موقعك يحتاج إلى تقديم أفضل تجربة ممكنة لإقناعهم بالتحويل. وهذا على الأرجح سبب قيام 52٪ من المشاركين بتخصيص الميزانية لتطوير مواقع الويب. يميل هذا إلى أن يكون مجالًا مكلفًا ، ولكن مع قيام محركات البحث بالحكم على المواقع بناءً على السرعة وعوامل أخرى وتوقعات الأشخاص الأعلى ، فمن المحتمل أن تكون هذه تكلفة مجزية.

ثالث أكبر إنفاق تسويقي في التسويق وجهًا لوجه في شكل معارض تجارية وأحداث. في عالم B2B ، يمكن أن تكون هذه فعالة مثل التسويق الرقمي الجيد ، مما يساعد على زيادة الوعي بالعلامة التجارية ويسمح لك بإجراء محادثة مع العملاء المحتملين من أجل فهم احتياجاتهم ونقاط ضعفهم بشكل أفضل. ومع ذلك ، فإن المعارض التجارية ليست مناسبة لجميع شركات B2B ، لذلك من المهم حساب عائد الاستثمار للعروض السابقة لمعرفة ما إذا كانت هذه فرصة جيدة للمضي قدمًا.

جميع التكتيكات الثلاثة الأولى باهظة الثمن إلى حد ما ، ولهذا قد يكون من المفاجئ أن يكون تسويق المحتوى هو التالي في القائمة. يُعد تسويق المحتوى أحد أكثر أساليب التسويق فعالية من حيث التكلفة ، على الرغم من أن الأمر يستغرق الكثير من الوقت حتى يتم تحقيقه بالشكل الصحيح - خاصةً عندما تضع في اعتبارك تحسين محركات البحث والإبلاغ عن النتائج. ومع ذلك ، فهو أيضًا أحد الأساليب الأكثر فاعلية لزيادة حركة المرور والتحويل ، لذلك فمن المنطقي أن تتطلع المزيد من الشركات إلى الاستثمار فيه في المستقبل.

أكبر أهداف التسويق لعام 2020

فيما يتعلق بأهداف التسويق لمنظمات B2B في عام 2020 ، ربما لن يكون الهدف الأول مفاجئًا. ترغب الشركات في استخدام التسويق لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، والذي كان على رأس القائمة العام الماضي أيضًا ومن المحتمل أن يظل في هذا المنصب للسنوات القادمة.

دائمًا ما يكون تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء هو الهدف النهائي للتسويق ، مما يساعد على تحقيق عائد الاستثمار وإظهار نجاح جهود التسويق. ومع ذلك ، تحتاج إلى الحصول على هؤلاء العملاء المحتملين إلى موقعك في المقام الأول ، وهذا هو السبب في أن الهدف التسويقي الثاني الأكثر شيوعًا هو زيادة العملاء المحتملين.

فارغة
فارغة

على الرغم من رغبة الشركات في زيادة حجم مبيعاتها المحتملين ، فإن زيادة حركة المرور على موقع الويب هي فقط خامس أهم هدف للعام الجديد. سيؤدي جلب المستخدمين إلى موقع ويب - خاصة من خلال استراتيجيات عالية الاستهداف - إلى زيادة فرص تحويلهم في النهاية.

من أين تأتي الخيوط؟

إذا كنت ترغب في زيادة التحويلات من العملاء المحتملين ، فمن المفيد أن تفهم من أين يأتي هؤلاء العملاء المحتملون في المقام الأول. وفقًا لـ 63٪ من المشاركين في B2B ، فإن أهم مصدر للمبيعات والتسويق هو الإحالات ، مما يُظهر القيمة في التسويق الشفهي ويطور علاقات جيدة مع العملاء الحاليين.

على الرغم من أن 36 ٪ فقط من مؤسسات B2B تستثمر في المعارض التجارية ، فإن هذه الأحداث تمثل 44 ٪ من B2B ، مما يدل على أن لديهم عائد استثمار جيد عند استخدامها بشكل صحيح. في الواقع ، يبدو أن للمعارض التجارية عائد استثمار أعلى لمؤسسات B2B من التسويق عبر البريد الإلكتروني (39٪) ، وهو ثالث أفضل مصدر للعملاء المحتملين.

ربما ليس من المستغرب ، عند النظر إلى الأساليب الأقل نجاحًا لجلب العملاء المحتملين ، أن العلاقات العامة (9٪) ، والإعلانات المطبوعة (3٪) والبريد المباشر (3٪) في أسفل القائمة. يشير هذا إلى أن التجارب الرقمية وجهاً لوجه هي بالتأكيد الطريق إلى الأمام للصناعات B2B.

يعد التخصيص اتجاهًا كبيرًا لعام 2020

بالنظر إلى استراتيجيات جديدة لكل من التسويق والمبيعات في عام 2020 ، فإن التخصيص هو الأفضل. مع توقع المزيد من الأشخاص تجارب شخصية من مواقع الويب والشركات ، فإن هذا لا يمثل مفاجأة كبيرة حقًا. كما يوضح أيضًا أنه أثناء قيامك بأعمال تجارية مع شركات أخرى ، من المهم أن تتذكر أنك ما زلت تتعامل مع أشخاص.

يمكن أن توفر التوصيات المخصصة - مثل المحتوى أو المنتجات - الاتصالات المستهدفة بناءً على تفضيلات الفرد وتكتيكاته مثل رسائل البريد الإلكتروني المشغلة مستوى من التخصيص الفعال لرعاية العملاء المحتملين والحفاظ على العملاء.

فارغة

ثانيًا بعد التخصيص هو التسويق القائم على الحساب (ABM) ، والذي يمكن أن يكون أسلوبًا فعالاً بشكل خاص لشركات B2B. تأخذ ABM التخصيص خطوة إلى الأمام ، وتنسيق جهود التسويق والمبيعات لخلق مشاركة أفضل ، والتي يمكن أن تعزز الآفاق وتشجع المبيعات وتساعد في الاحتفاظ. إنه بعيد كل البعد عن كونه تكتيكًا جديدًا ، لكنه شهد ارتفاعًا في شعبيته في السنوات الأخيرة.

الإستراتيجية الثالثة الأكثر شيوعًا للشركات في عام 2020 هي التسويق عبر الفيديو. تمامًا كما هو الحال مع تسويق B2C ، يقدم الفيديو مشاركة كبيرة لشركات B2B ويمكن أن يساعد في جهود التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، بالإضافة إلى إشراك الأشخاص بشكل أكبر على مواقع الويب وعبر رسائل البريد الإلكتروني.

ومع ذلك ، هناك بعض الاختلافات التي يجب مراعاتها عندما يتعلق الأمر بتسويق الفيديو B2B. حاليًا ، تحدث 87٪ من مشاهدات فيديو B2B على سطح المكتب ، مما يعني أن تنسيقات الفيديو الرأسية لن تكون فعالة. فيما يتعلق بأنواع الفيديو الأكثر شيوعًا لمؤسسات B2B ، توجد ندوات عبر الإنترنت مباشرةً ، مع انتشار العروض التوضيحية أيضًا ، وكلاهما مختلف تمامًا عما يتوقعه جمهور B2C.

الأفكار النهائية

تُظهر هذه النتائج إلى أين يتجه التسويق B2B على الأرجح في عام 2020 ، مما يمنحك الفرصة لتشكيل إستراتيجيتك التسويقية. بعض أهم الجوانب التي يجب وضعها في الاعتبار هي التركيز على التخصيص والتسويق المستند إلى الحساب. يمكن للفشل في تقديم نفس المستوى من التخصيص مثل منافسيك أن يميزك عن جميع الأسباب الخاطئة.

وبالمثل ، مع استخدام العديد من الشركات للبريد الإلكتروني كجزء من جهودهم التسويقية ، تحتاج إلى التأكد من أن استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك قوية. حسّن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك للتحويل ، وقم بتقسيم جمهورك وتأكد من أن كل إرسال مرئي في صناديق الوارد الخاصة بالمستلمين.

أخيرًا ، ألق نظرة على كيفية اكتساب عملاء محتملين وتأكد من أن أهدافك تعكس ذلك. بعد كل شيء ، لا فائدة من استثمار كل ميزانيتك في التسويق الرقمي إذا كانت المعارض التجارية قد قدمت أكثر العملاء المحتملين المؤهلين في الماضي - أو العكس. استخدم بياناتك وهذه المعايير لإنشاء خطة تسويق موثقة بناءً على الأداء السابق والحالي.