يعتمد التسويق بشكل متزايد على البيانات والتكنولوجيا. لا يوجد مكان يتجلى فيه هذا الأمر أكثر من أتمتة التسويق.

لقد مكننا من القيام ببعض الأشياء الرائعة. على سبيل المثال ، تجاوز معظم المسوقين في مجال B2B أبسط أشكال أتمتة التسويق. يمكننا إرسال رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية والرد الآلي أثناء نومنا. لقد تم إيقاف جزء البريد الإلكتروني من أتمتة التسويق.

حان الوقت الآن لتحويل أتمتة تسويق B2B إلى رسائل متعددة القنوات ، وحتى رسائل متعددة القنوات مخصصة في الوقت الفعلي.

وهذه واحدة فقط من إمكانيات المسوقين B2B الجديدة. مع زيادة استخدام الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي على نطاق واسع ، من المقرر أن تصبح أتمتة التسويق أكثر تعقيدًا وإثارة للإعجاب بشكل متزايد. إنه مثير ... ومرهق بعض الشيء.

لذا ، إذا كنت مستعدًا للعالم الجديد الشجاع (أو على الأقل إصدار 2019 منه) ، فإليك اتجاهات أتمتة التسويق B2B التي من المرجح أن يكون لها أكبر تأثير. لقد اخترنا هذه الاتجاهات بناءً على البحث حيثما كان ذلك ممكنًا ، لذلك في حين أن هذه القائمة قد تحتوي على بعض الآراء ، إلا أنها تعتمد في الغالب على البيانات. وهو ما يبدو مناسبًا ، نظرًا لحالة أتمتة التسويق في عام 2019.

سيكون المسوقون الأكثر نجاحًا هم أولئك الذين يديرون بياناتهم بشكل أفضل.

أصبح التسويق مهمة خاسرة للبيانات. كل شيء يعمل على البيانات الآن - كل الاتجاهات المذكورة هنا تعتمد على البيانات: التخصيص ، والقنوات المتعددة ، وتحسين رحلة العميل ، سمها ما شئت.

إدارة البيانات معقدة بالطبع. هذا هو السبب في أنه يمثل تحديًا ، وغالبًا ما يُشار إليه على أنه عائق أساسي أمام نجاح أتمتة التسويق (يبدو أن الإستراتيجية الوحيدة تسبب الكثير من المتاعب للمسوقين).

و "إدارة البيانات" مصطلح عام للغاية. لتحقيق أتمتة التسويق كما نريد ، يجب أن تكون البيانات دقيقة ومنسقة بشكل صحيح حتى يمكن الوصول إليها. يجب أن يكون محدثًا ، وسيتعين عليك اكتشاف طريقة للحفاظ على هذه البيانات "نظيفة" حتى لا تنتهي أي عملية متأخرة بتحديث حقل بمعلومات قديمة.

قد تكون إدارة كل مدخلات البيانات هذه صعبة. ولن يصبح الأمر أسهل. عدد مصادر البيانات المستخدمة من قبل معظم مؤسسات التسويق هو في الواقع في ازدياد.

 

لا تتوقع أن يتغير هذا كثيرًا في عام 2019. الشيء الحقيقي الذي يجب توقعه هو أن المسوقين الذين يمكنهم معرفة كيفية تحويل بياناتهم من نشاز إلى سيمفونية سيكونون أفضل وأفضل.

وبينما تعتبر إدارة البيانات مهمة كبيرة ... يمكن القيام بها. "47٪ من المسوقين يقولون أن لديهم وجهة نظر موحدة تمامًا لمصادر بيانات العملاء" وفقًا لـ Salesforce.

تريد أن تكون في هذا النصف.

سيستخدم المزيد من المسوقين في B2B الرسائل متعددة القنوات - ويستخدمونها جيدًا.

لسنوات ، كانت "أتمتة التسويق" تعني إلى حد كبير التسويق عبر البريد الإلكتروني الآلي. تجاوز مسوقو B2B الأكثر تطورًا ذلك منذ فترة ، لكن بعض المسوقين ما زالوا "عالقين" في المراحل الأولى من أتمتة التسويق.

لا حرج في ذلك ، لكن العملاء المحتملين والعملاء لا يستخدمون البريد الإلكتروني فقط. كما تعلمون جيدًا ، فهم يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي (غالبًا عدة منصات اجتماعية) وهم على موقعك (نأمل ذلك). قد يكونون في حدث شخصي بين الحين والآخر ، وهم دائمًا ما يقومون بالرسائل النصية.

لذلك توقع أن ترى المزيد من أدوات B2B والمسوقين يتجهون نحو الاتصالات متعددة القنوات هذا العام ، لا سيما لأن المزيد من المسوقين يدمجون الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي في تقنياتهم.

يتمتع الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي بقوة معالجة البيانات اللازمة لسحب القنوات المتعددة. لطالما كان من المستحيل تقريبًا على جهات التسويق البشرية إدارة حملات متعددة القنوات من أي حجم ، خاصة الآن بعد أن يتوقع العملاء والتوقعات بشكل أساسي التخصيص والرسائل في الوقت الفعلي.

هناك المزيد من الاتصالات الشخصية ورحلات العملاء الأكثر تخصيصًا.

لم يعد التخصيص ميزة تنافسية - بل هو توقع العميل. ومع ذلك ، فإن 28٪ فقط من جهات التسويق "راضون تمامًا" عن قدرتهم على "إنشاء تجارب عملاء متعددة القنوات مخصصة."

 

ومع ذلك ، إذا تمكنت من الحصول على هذا بشكل صحيح ، فستجد المكافآت: تشير تقارير Salesforce إلى أن "المسوقين ذوي الأداء العالي هم أكثر احتمالية بنسبة 9.7 مرة من أصحاب الأداء الضعيف للرضا التام عن قدرتهم على تخصيص تجارب القنوات المتعددة".

ما يمكن أن يفعله مسوقو B2B الآن من خلال أتمتة التسويق هو أمر مثير للإعجاب حقًا ... وفي الوقت نفسه ، بالنسبة لبعض العملاء والمحتملين ، حققنا أخيرًا ما كانوا يتوقعونه لفترة طويلة: لمنحهم المعلومات ذات الصلة والمفيدة لهم ولا شيء غير ذلك.

سيقوم المزيد من المسوقين B2B بتنفيذ الاتصال في الوقت الفعلي.

أنت تعرف الكليشيهات: اضرب على الحديد وهو ساخن. حسنًا ، إنه ينطبق على أتمتة التسويق في البستوني ، ويطارد المسوقون الأذكياء هذه القدرة.

لإعطائك فكرة عن مدى قوة الاتصال في الوقت الفعلي ، ضع في اعتبارك الفرق بين معدلات الاستجابة لرسائل البريد الإلكتروني الترحيبية التي يتم إرسالها على الفور مقابل رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية التي يتم "تجميعها" وإرسالها بعد ذلك بقليل.

تحصل رسائل البريد الإلكتروني في الوقت الفعلي على 10 أضعاف التفاعل.

كيف ستبدو تقارير التسويق الخاصة بك مع مشاركة 10x؟ هيك - كيف ستبدو مكافأتك؟

سيتم استخدام أتمتة التسويق في كثير من الأحيان طوال دورة حياة العميل بالكامل - وليس فقط لتوليد العملاء المحتملين.

تُعد أتمتة التسويق أمرًا رائعًا لرعاية العملاء المتوقعين ، ولكنها أيضًا رائعة للاحتفاظ بالعملاء وزيادة قيمة عمر العميل. لقد عرفنا هذا منذ فترة ، ولكن نظرًا لأن المسوقين لديهم المزيد من الوقت للنمو في أتمتة التسويق ، واستخدامه بثقة أكبر خلال التسويق ، فقد رأينا أخيرًا ظهور دورة الحياة الكاملة للاستخدام.

قال 40٪ من المسوقين في دراسة استقصائية حديثة أن "إعادة مشاركة العملاء المحتملين" هي أحد الأساليب الأكثر فاعلية لتحسين أتمتة التسويق.

 

إذا كان برنامج أتمتة التسويق الحالي مربحًا "نوعًا ما" فقط ، فقد يكون برنامج إعادة المشاركة التلقائي طريقة سهلة لنقله إلى اللون الأسود. تُعد برامج إعادة المشاركة عمومًا ثمرة معلقة لبرامج التسويق: يمكنها تحقيق نتائج قوية بقليل من العمل.

كل ما عليك فعله لإعداد "برنامج" إعادة مشاركة أتمتة التسويق هو:

• اسأل قسم تكنولوجيا المعلومات لديك (أو برنامج التسويق الخاص بك ، في بعض الحالات) عندما يميل العملاء / العملاء إلى عدم المشاركة.
• اطلب من مؤلف الإعلانات أن يكتب لك سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بإعادة المشاركة.
• احصل على رسائل البريد الإلكتروني التي تم تصميمها وإعدادها.
• ابدأ الاختبار.

فرصة إعادة التفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني ناضجة بشكل خاص. يرسل 10٪ فقط من جهات التسويق رسائل بريد إلكتروني لإعادة التنشيط وفقًا لاستطلاع حديث.

 

ستستمر جودة الرصاص في التغلب على كمية الرصاص.

ظل التحول إلى جودة الرصاص على كمية الرصاص مستمراً لفترة من الوقت الآن. إنها علامة على كيف أصبحت أتمتة التسويق أكثر فعالية.

 

بالطبع ، يمكن أن تعني جودة الرصاص أشياء كثيرة. يمكن أن يشير إلى ما إذا كان العملاء المحتملون مؤهلين للمبيعات ، والمدة التي يستغرقها العملاء المحتملون حتى تصل إلى المبيعات ، وقيمة العملاء المتوقعين. هذه كلها قياسات أكثر دقة لنفس الاتجاه: العملاء المحتملون الأفضل أفضل من المزيد من العملاء المحتملين.

المبيعات سوف ترحب بهذا ، بالتأكيد. لقد أمضوا الكثير من الوقت بالفعل في متابعة العملاء المحتملين الضعفاء. في الواقع ، يمكن أن تكون جودة العملاء المحتملين (مهما كنت تقيسهم) مقياسًا ممتازًا لتتبع تكامل المبيعات والتسويق المراوغ.

سيستخدم المسوقون أتمتة التسويق كطريقة لتحسين رحلة / تجربة العميل.

اختبار سريع: ما هي الطريقة الأكثر فعالية لتحسين أتمتة التسويق؟

وفقًا للمسوقين (معظمهم B2B) الذين استجابوا لاستطلاع Ascend2 حول أتمتة التسويق ، فإن الإجابة هي: تخطيط تجربة العملاء.

هذا في الواقع له معنى كبير. بطريقة ما ، أتمتة التسويق - إرسال رسائل محددة مسبقًا إلى الأشخاص الذين يتخذون إجراءات معينة - هي طريقة لتشكيل تجربتهم مع شركتك. كل حملات البريد الإلكتروني هذه ... هذه طريقة لتوجيه تجربة العميل معك.

أتمتة التسويق is تحسين تجربة العملاء.

وكما تعلم ، فإن تحسين تجربة العميل هو أحد أفضل الطرق لتكون مسوقًا رائعًا ، وبناء شركة رائعة ، ولديك عملاء / عملاء يهتمون بك لآلاف العملاء المحتملين الآخرين.

لهذا السبب تم تسميتها بالميزة التنافسية النهائية. وجدت دراسة استقصائية من PwC أن:

وفقًا للمسح ، سيدفع 42 بالمائة من العملاء مقابل راحة أكبر ، وسيدفع 65 بالمائة مقابل تجربة ترحيبية ودودة. علاوة على ذلك ، يعتقد XNUMX بالمائة أن التجربة الإيجابية مع نشاط تجاري أكثر تأثيرًا من الإعلانات الرائعة ".

وجد استطلاع آخر أن "80٪ من العملاء يقولون إن التجربة التي تقدمها الشركة لا تقل أهمية عن منتجاتها وخدماتها".

قد يكون التفكير في أتمتة التسويق امتدادًا لتحسين تجربة العملاء طريقة رائعة للحصول على مزيد من الميزانية لها. يستفيد الكثير من الرؤساء التنفيذيين من تحسين تجربة العملاء - فهم يعرفون كيف يمكن أن يؤثر ذلك عمليًا على كل جانب من جوانب الأعمال التجارية. وبالتالي ، فإن تأطير أتمتة التسويق كطريقة واحدة لتحسين تجربة العملاء يمكن أن يجعلهم متفقين مع المشاريع التي ربما كانوا رائعين بشأنها.

قد تظل الإستراتيجية نقطة شائكة.

إنها القصة الكلاسيكية: ينجذب المسوقون إلى التكنولوجيا الرائعة ، لكن ليس لديهم ما يكفي من الإستراتيجية المعدة لتحقيق أقصى استفادة منها حقًا.

يجب أن يتم تطوير إستراتيجية أتمتة التسويق بعد أن تحدد شخصياتك وتخطط لرحلات العملاء الخاصة بهم. لن يكون رسم خرائط رحلة العميل مثاليًا أبدًا - فالعملاء والمحتملون لا يتحركون في مسار خطي ، وهم بالتأكيد لا يفعلون ذلك جميعًا بالطريقة نفسها.

لكن خذ نفساً عميقاً ، واقبل أن خطط رحلة العميل الخاصة بك لن تكون مثالية ، وقم ببناء نظام أتمتة التسويق الخاص بك من هناك.

سوف يتطور كلما طالت مدة استخدامه واختباره. ولكن عليك أن تبدأ من مكان ما ، والبدء بخريطة رحلة عميل "جيدة بما فيه الكفاية" أفضل بكثير من مجرد الغوص والبدء في تنفيذ أتمتة التسويق في زاوية صغيرة من عملك هنا وهناك.

سيستمر استخدام الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي في النمو.

بصراحة ، من المحتمل أن تكون أتمتة التسويق بين الشركات والمؤسسات تستخدم التعلم الآلي أكثر من الذكاء الاصطناعي الحقيقي. التعريف الكلاسيكي للذكاء الاصطناعي هو أنه يمكن أن يخدع الإنسان ليجعله يعتقد أن الذكاء الاصطناعي هو إنسان آخر. معظم روبوتات المحادثة لا تستطيع فعل ذلك (حتى الآن).

لكن التعلم الآلي يلعب بالتأكيد. تعريف التعلم الآلي هو "استخدام البيانات للإجابة على الأسئلة" وفقًا لـ Google. كما ذكرنا أعلاه ، يعمل الأداء التسويقي بشكل أساسي على البيانات الآن - من منا لا يرغب في استخدام التعلم الآلي للحصول على البيانات لبدء الإجابة على الأسئلة؟ يبدو أن هذا هو بالضبط ما نحتاجه جميعًا.

ولأن تبني جهات التسويق للذكاء الاصطناعي نما بنسبة 44٪ من 2017 إلى 2018 ، نتوقع أن يشهد عام 2019 على الأقل هذا النمو الكبير في "الذكاء الاصطناعي" (أو التعلم الآلي).

سيصبح البحث الصوتي قناة المراسلة الجديدة التالية للرسائل المرسلة عبر أتمتة التسويق.

يحصل المسوقون في B2B على مثل هذا الراب السيئ لكونهم متخلفين عن الاتجاهات. لكن 32٪ منا يقومون بالفعل بالتحسين للمساعدين الشخصيين الذين يتم تنشيطهم بالصوت.

سيتسارع هذا في عام 2019 ، وسيؤثر بالتأكيد على أتمتة التسويق. حتى الآن ، يمكن لـ Alexa قراءة رسائل البريد الإلكتروني.

إذن ... هل استمعت إلى صوت رسائل البريد الإلكتروني الآلية عند قراءتها؟ هل نظرت إلى تجربة العملاء لشركتك عبر الصوت عند إرسال رسائلك الآلية؟ بعض منافسيك يفعلون ذلك بالفعل.

إغلاق خاطرة

تذكرني أتمتة التسويق أكثر فأكثر بالأتمتة الإعلانية الجارية في الدفع لكل نقرة وإعلانات الوسائط الاجتماعية. أصبح المسوقون قادرين بشكل متزايد على الابتعاد عن العمليات الروتينية (مثل تعديلات عروض الأسعار أو إرسال تحديثات حول منشور مدونة جديد) وينتقلون أكثر إلى تحليل البيانات وتجربة العملاء.

إن امتلاك هذه الأدوات القوية للعمل بها أمر رائع. إنه يتيح لنا القيام بأشياء رائعة حقًا. لكن الأدوات في الحقيقة جيدة فقط مثل الأشخاص الذين يستخدمونها.

يمكن أن تعمل أتمتة التسويق بشكل جيد حقًا ، لكنها ليست سحرًا. حتى أكثر منصات أتمتة التسويق قوة لا تزال بحاجة إلى أشخاص أذكياء لإعدادها وتحسينها.

---

يرجى الاتصال بنا بخصوص أتمتة التسويق لشركتك.